據(jù)行業(yè)公布數(shù)據(jù)，2010年行業(yè)整體增速為15.8%，2011年上半年再次放緩，降至10%以?xún)?nèi)。去年都感受到了行業(yè)洗牌的加劇，今年上半年市場(chǎng)持續(xù)低迷，加上太陽(yáng)能下鄉(xiāng)年底就開(kāi)始取消的不確定消息，很多企業(yè)都感到應(yīng)該做些什么了，是時(shí)候做些改變了。

    太陽(yáng)能行業(yè)的“尷尬”

    經(jīng)過(guò)近20年的發(fā)展，中國(guó)已經(jīng)發(fā)展成為世界太陽(yáng)能第一大國(guó)，太陽(yáng)能熱水器的保有量占到了世界的76%，但太陽(yáng)能市場(chǎng)空間非常大，即使有太陽(yáng)能下鄉(xiāng)的推動(dòng)，太陽(yáng)能市場(chǎng)的潛力遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有被挖掘出來(lái)，“市場(chǎng)飽和”只是在少數(shù)區(qū)域。太陽(yáng)能企業(yè)整體實(shí)力不強(qiáng)，目前還沒(méi)有年銷(xiāo)售額過(guò)100億的企業(yè)，與家電行業(yè)相差的太遠(yuǎn)太遠(yuǎn)，“市場(chǎng)巨大”與“企業(yè)不強(qiáng)”是一個(gè)尷尬。

    能源危機(jī)席卷全球，國(guó)家大力倡導(dǎo)節(jié)能減排、相繼頒布出臺(tái)了諸多法律法規(guī)和扶持政策。國(guó)家“十二五”規(guī)劃明確要求大力發(fā)展太陽(yáng)能等新能源，新能源成為國(guó)家八大戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)之一。太陽(yáng)能光熱自然成為關(guān)注的熱點(diǎn)，然而太陽(yáng)能熱水器市場(chǎng)從去年到現(xiàn)在卻處于低速增長(zhǎng)狀態(tài)，“關(guān)注熱”與“市場(chǎng)冷”又是一個(gè)尷尬。

    企業(yè)和終端的“迷惑”

    與太陽(yáng)能熱水器行業(yè)目前的“尷尬”相對(duì)應(yīng)的，是企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商的“迷惑”：城鄉(xiāng)聯(lián)動(dòng)，送空調(diào)、送冰箱、“買(mǎi)就送，送到拿不動(dòng)”，文藝演出，甚至出現(xiàn)了送“?！倍Y，這里的“?！笨墒钦娴睦宵S牛，廣場(chǎng)上砸不合格的水箱……廠(chǎng)家使盡了渾身解數(shù)來(lái)激發(fā)市場(chǎng)，但是消費(fèi)者好像并不領(lǐng)情，一場(chǎng)活動(dòng)下來(lái)，效果大不如以前，原來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)手段仿佛一下子失靈了。

    “生命在于運(yùn)動(dòng)、太陽(yáng)能在于活動(dòng)”這是太陽(yáng)能行業(yè)流行的一句話(huà)，促銷(xiāo)活動(dòng)也是前幾年拉動(dòng)銷(xiāo)售的重要手段，但令廠(chǎng)家意向不到的是，活動(dòng)在促進(jìn)銷(xiāo)售的同時(shí)讓廣大消費(fèi)者患上了嚴(yán)重的“促銷(xiāo)活動(dòng)后遺癥”，出現(xiàn)了消費(fèi)者“不搞活動(dòng)不買(mǎi)太陽(yáng)能，誰(shuí)家的禮品大買(mǎi)誰(shuí)的?！边@就造成了太陽(yáng)能市場(chǎng)上的“禮品大戰(zhàn)”，從水杯、小家電、到冰箱空調(diào)、再到抽汽車(chē)，市場(chǎng)很活躍，場(chǎng)面也很熱鬧，但這種競(jìng)爭(zhēng)大戰(zhàn)沒(méi)法再打下去了，再打就剩下“賠錢(qián)賺吆喝”了。

    現(xiàn)在對(duì)于要不要搞活動(dòng)，可能很多廠(chǎng)家的銷(xiāo)售人員還在和經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行辯論，“搞活動(dòng)不一定賣(mài)貨，但不搞活動(dòng)肯定不賣(mài)貨”、“你不搞，別人就會(huì)搞了，要抓住旺季的機(jī)會(huì)”、“投那么多錢(qián)還不知道效果怎樣呢”……

    選擇突圍還是跳出

    面對(duì)太陽(yáng)能行業(yè)的“亂象”，太陽(yáng)能廠(chǎng)家下一步該怎么辦？

    突圍還是跳出？

    這兩者有本質(zhì)的區(qū)別突圍是身陷包圍圈，通過(guò)硬碰硬來(lái)獲得掙脫，也就是繼續(xù)原來(lái)的老路，從價(jià)格、獎(jiǎng)品、贈(zèng)品上硬拼，拼的結(jié)果就是上面所說(shuō)的行業(yè)“亂象”、拼個(gè)兩敗俱傷，是一種短期效應(yīng)，不能實(shí)現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

    跳出呢，比如通過(guò)輕功或?qū)汃x來(lái)跳出包圍圈，需要借助一個(gè)平臺(tái)來(lái)擺脫包圍，這個(gè)平臺(tái)就是品牌，企業(yè)需要進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新，通過(guò)提升形象、服務(wù)，加大傳播等，來(lái)提升品牌影響力。其實(shí)每一次銷(xiāo)售溝通、銷(xiāo)售活動(dòng)、售后服務(wù)等銷(xiāo)售相關(guān)活動(dòng)，都是展示品牌形象的一個(gè)機(jī)會(huì)，企業(yè)都要認(rèn)真對(duì)待每個(gè)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)，在銷(xiāo)售中提升品牌形象，這是一種長(zhǎng)期效應(yīng)，能夠?qū)崿F(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

那么，具體到促銷(xiāo)活動(dòng)呢，促銷(xiāo)活動(dòng)沒(méi)有錯(cuò)，錯(cuò)就錯(cuò)在搞的太頻繁、都是用一個(gè)模式搞，都是采取硬拼的方式進(jìn)行，正是同質(zhì)化產(chǎn)品、同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致了“不搞活動(dòng)不賣(mài)貨，搞完活動(dòng)沒(méi)人問(wèn)”的局面。

　　促銷(xiāo)活動(dòng)中一定要體現(xiàn)品牌自身元素，品牌元素是促銷(xiāo)活動(dòng)的魂，沒(méi)有魂的促銷(xiāo)只能是為了促銷(xiāo)而促銷(xiāo)，因?yàn)槊總€(gè)品牌都有自己獨(dú)特的因素，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不好模仿，長(zhǎng)期堅(jiān)持的話(huà)就會(huì)形成鮮明的品牌個(gè)性。比如：元升太陽(yáng)能總部在世界長(zhǎng)壽之鄉(xiāng)江蘇如皋，它有一款“福壽”產(chǎn)品，很自然地推出了“元升福壽敬老”活動(dòng)，這些都能很好地展現(xiàn)品牌個(gè)性，能夠?yàn)槠放萍臃?，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成明顯的區(qū)隔。

    品牌化路線(xiàn)是正道

　　面臨行業(yè)洗牌、太陽(yáng)能下鄉(xiāng)即將取消等越演越烈的競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)如何來(lái)應(yīng)對(duì)？

　　筆者的建議是踏踏實(shí)實(shí)地走品牌化路線(xiàn)，太陽(yáng)能企業(yè)面臨的主要問(wèn)題是什么？怎樣來(lái)打造品牌？

　　走品牌路線(xiàn)，對(duì)太陽(yáng)能企業(yè)而言，最重要的是兩點(diǎn)：

　　第一，首先保證產(chǎn)品能用。比如冬天不“冬眠”，很多中小企業(yè)產(chǎn)品“能用”的問(wèn)題還沒(méi)解決，就急急躁躁地開(kāi)始廣告、招商、促銷(xiāo)等營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，如果產(chǎn)品“能用”的最底限都做不到，只能說(shuō)賣(mài)得越多，品牌的負(fù)面效應(yīng)越大，銷(xiāo)售自然逐步萎縮。

　　第二，一定要做好售后服務(wù)。目前絕大多數(shù)太陽(yáng)能廠(chǎng)家的售后服務(wù)由經(jīng)銷(xiāo)商承擔(dān)，但這并不意味著廠(chǎng)家就沒(méi)事了，相反，廠(chǎng)家更要制定高標(biāo)準(zhǔn)，定期巡訪(fǎng)老用戶(hù)，只有把服務(wù)搞好，才能進(jìn)一步展開(kāi)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，如元升太陽(yáng)能指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商在淡季進(jìn)行老客戶(hù)回訪(fǎng)，在此過(guò)程中就收集到了很多的潛在客戶(hù)信息，為下一步銷(xiāo)售打下了很好的基礎(chǔ)。堅(jiān)持把服務(wù)做好，通過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的累計(jì)效應(yīng)，就會(huì)贏得了老客戶(hù)的口碑，品牌美譽(yù)度就會(huì)逐步提升，銷(xiāo)售就會(huì)隨著品牌的提升而增長(zhǎng)。

　　上述兩點(diǎn)是太陽(yáng)能企業(yè)打造品牌的根基，在此基礎(chǔ)上再進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新：在傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)上導(dǎo)入新聞營(yíng)銷(xiāo)、公關(guān)營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)等，借勢(shì)一切可以借用的資源進(jìn)行整合營(yíng)銷(xiāo)。在銷(xiāo)售的過(guò)程中還要注重品牌個(gè)性的塑造，提升品牌形象，做好廣告?zhèn)鞑?，放大顧客好的口碑效?yīng)，品牌就會(huì)逐步做大做強(qiáng)，銷(xiāo)售就是水到渠成、自然跟上了。